“Telefonakquise? Kommen Sie mir bloß nicht damit! Erst gestern hat mich jemand angerufen und mir irgendwas angeboten. Der hat mich gar nicht zu Wort kommen lassen. Das ist mir einfach lästig.“

Wer kennt sie nicht, die „lästigen“ Telefonate, die immer zum ungünstigsten Zeitpunkt kommen. Mit dem Wort Telefonakquise verbinden die meisten daher etwas Negatives, gar Aufdringliches und wollen nichts damit zu tun haben. Wie ist es aber im B-to-B-Bereich, wenn ich neue Kunden gewinnen möchte?Hier schrecken viele vor der Telefonakquise zurück, vor allem aufgrund der vielen negativen Beispiele, die man kennen gelernt hat. Dabei ist Telefonakquise nach wie vor gerade im Geschäftsbereich ein sehr gutes Mittel ist, um neue Kunden zu generieren (Neukunden-Akquise im Privatbereich ist gesetzlich untersagt, daher hier auch nicht Thema).Allerdings sollte man dabei ein paar Dinge beachten, damit die Akquise nicht im Sand verläuft. Zu Beginn ist es wichtig, sich Gedanken über die Zielgruppe zu machen und darüber, welches Angebot man am Telefon vorstellen möchte. Diese Vorarbeit sowie die Qualität der Adressen sind die Basis für den Erfolg.

Um zu vermeiden, dass man beim Gesprächspartner belästigend wirkt, ist es zum einen gut, ein interessantes Angebot zu haben und gleichzeitig respektvoll mit der Zeit desjenigen umzugehen. Ist mein Ansprechpartner gerade in Eile, macht es mehr Sinn das Gespräch zu verschieben, als in einer Minute zu versuchen, sein Interesse zu gewinnen.
Zu einer guten Vorbereitung gehört auch ein guter Gesprächsleitfaden. Dieser sollte als Grundlage für das Gespräch dienen, nicht als starre Vorlage, je individueller umso besser.
Dabei sollte man sich auch gut überlegen, wer die Akquise durchführt. Viele Unternehmer können wunderbar im persönlichen Gespräch überzeugen, aber am Telefon tun sie sich schwer. Ganz abgesehen von der Zeitfrage: um 3-5 Entscheider zu erreichen, muss man durchschnittlich 20 – 25 Anrufe tätigen und eine Stunde einrechnen. Derjenige, der telefoniert sollte dies nicht einfach nur zwischendurch tun, sondern sich Zeitfenster schaffen, in denen er am Stück auch einiges erreichen kann. Ist das nicht möglich, sollte man überlegen, ob ein Dienstleister diese Aufgabe übernehmen kann.

Wichtig ist auch eine realistische Quoteneinschätzung. Telefonakquise eignet sich hervorragend zum Beziehungsaufbau, aber es sollte jedem klar sein, dass schnelle Abschlüsse beim ersten oder zweiten Kontakt die Ausnahme sind. Vergleichen Sie es mit dem Kennenlernen Ihres Traumpartners. Dem machen Sie auch nicht gleich einen Antrag. Von der Telefonakquise sind aber viele bereits nach den ersten Kontakten enttäuscht, weil sie glauben, dass der potenzielle Kunde sofort kaufen soll. Wer hingegen die Akquise richtig einschätzt, der plant längerfristig und setzt auf langfristige kontinuierliche Kontakte.

Autor: Claudia Dietl (www.art-of-sales.de)
Frau Dietl ist spezialisiert auf Telefonakquise, Messetraining und Verkaufsschulungen. Sie setzt sich vor allem für die Belange von kleinen und mittelständischen Unternehmen ein, und hilft dabei Ihr Vertriebs-Potential voll auszuschöpfen.