Schluss mit Alibi-Aktivitäten - so schreiben wie Sie weniger Angebote und mehr Aufträge!

Wieviel Zeit kostet es Sie, ein Angebot zu schreiben und nachzufassen? Stellen Sie sich nun vor, wie viele Stunden pro Woche, Monat oder Jahr Sie künftig effektiv sparen können, wenn Sie nur noch denjenigen Bald-Kunden ein Angebot unterbreiten, die auch ein echtes Kaufinteresse und damit eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit haben.Wie kommen Sie dahin? Ganz einfach, Sie konzentrieren sich auf die wesentlichen Aspekte im Vertrieb und lassen unnötige Aktionen schlicht weg.

Wie sieht das konkret aus? Drei Aspekte gilt es zu beachten:

Professionelle Kundenergründung mittels professioneller Fragetechnik
Durch aktive Fragen finden Sie bereits am Telefon und später vor Ort die wirklichen Bald-Kunden heraus, die ein tatsächliches Kaufinteresse haben. Sie trennen also reine Arbeitsverursacher von wertvollen Bald-Kunden und setzen Ihre wertvolle Zeit effiziente ein.Ich empfehle Ihnen, gezielte, offene Fragen zu stellen, mit denen sie die Entscheidungskriterien Ihrer Kunden in Erfahrung bringen.
Wichtg ist, dass Sie erst alle (!) Kriterien in Erfahrung bringen, bevor Sie selbst argumentieren. Denn erst dadurch, dass Sie alle Kundeninformationen haben, können Sie auf dieser Basis aus Kundensicht argumentieren (Perspektivwechsel).

Einwand- und Vorwandbehandlung auf höchstem Niveau
Sie kennen das: „Schicken Sie mir mal ein Angebot“ ist oftmals nichts weiter als ein Synonym für „Nein, kein Interesse“. Viele Verkäufer sind an dieser Stelle schon froh, kein „Nein“ gehört zu haben und ein Angebot schreiben „zu dürfen“. Mal ehrlich, wieviel Prozent solcher Angebote werden zum Auftrag?

Eben. Jetzt heißt es, gezielt Vorwände als solche zu erkennen, Einwände gezielt für die tiefere Kundenergründung so zu nutzen, dass am Ende ein gewolltes Ergebnis steht: Ihr bewusster Verzicht auf die Abgabe eines Angebots oder die Erstellung eines nun passendes Kundenangebots, das eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit verspricht!

Testabschluss
Um einen klaren Eindruck zu bekommen, wo Sie stehen und ob es sich tatsächlich lohnt, ein Angebot auszuarbeiten, machen Sie einen sogenannten Testabschluss:
Sie ergründen, inwieweit der Kunde sich von Ihnen verstanden fühlt. Das können Sie auf viele unterschiedliche Arten tun. Eine ist zu fragen „Herr Kunde, auf einer Skale von 1 bis 10, was ist Ihr Eindruck, wie klar mein Verständnis Ihrer Wünsche und Anforderungen ist?“Wenn der Wert nicht sehr hoch ist bzw. Sie keine „10“ hören, gehen Sie einfach zurück in die Kundenergründung.

Am Ende stellen Sie eine Testabschlussfrage á la „Wenn wir in der Lage sind, die von Ihnen genannten Aspekte zu erfüllen, arbeiten wir dann bei diesem Projekt zusammen?“
An der verbalen und vor allem non-verbalen Reaktion werden Sie sehr schnell feststellen, ob Sie nun einen Arbeitsverursacher vor sich haben oder einen Kunden mit echtem Kaufinteresse und damit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit.

Wenn er ersteres zu sein scheint, sagen Sie offen und professionell ehrlich „Herr Kunde, in diesem Falle habe ich den Eindruck, dass unser Angebot für Sie nicht wirklich die optimale Lösung darstellt. Weil wir nur in den Fällen anbieten könnnen, in denen wir die wirklich beste Lösung für unsere Kunden haben, verstehen Sie sicherlich, wenn ich Ihnen bei diesem Projekt kein Angebot unterbreiten werde.“Wenn er letzteres ist, erstellen Sie ein Angebot und nehmen die vom Kunden genannten Kriterien und Wünsche wörtlich auf. Er wird sich verstanden fühlen und mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen.

Viel Erfolg bei der Umsetzung und beim Einsatz der zusätzlich gewonnenen Zeit!

Autor: Tim Taxis (www.return-on-training.de)
Herr Taxis ist Experte für das Thema B2B Kaltakquise. Sein Unternehmen Tim Taxis Trainings ist spezialisiert auf B2B Akquisetrainings im komplexen Vertriebsumfeld erklärungsbedürftiger Produkte und komplexer Dienstleistungen. Der Fokus liegt dabei auf firmeninternen Praxis-Trainings mit dem Ziel der messbaren Performance Steigerung. Um den daraus resultierenden Return On Training (ROT) bereits im Vorfeld zu quantifizieren, finden Sie auf www.return-on-training.de einen einzigartigen ROT Kalkulator. Errechnen Sie sich damit innerhalb von nur 2 Minuten, was Ihnen ein Training vor dem Hintergrund Ihrer individuellen Rahmenbedingungen konkret in Euro bringen kann.